La visita fue bien y el cliente espera tu propuesta. Lo que ocurre en las siguientes 24 horas pesa casi tanto como lo que ocurrió en la visita: qué precio fijas según tu ocupación real, qué configuración de producto encaja con lo que diagnosticaste, y cómo se estructura un documento de una página que el cliente entiende sin necesidad de una llamada para aclararlo.
Muchos BDMs tratan el precio como un dato que viene "de arriba" y que ellos solo comunican. Pero en un negocio donde la ocupación fluctúa, el precio correcto de hoy puede no ser el correcto dentro de tres semanas: un centro casi lleno y uno con plantas vacías no deberían vender con la misma estrategia, ni con el mismo margen de negociación. A eso se suma que la propuesta no es solo "el precio con membrete": es el documento que el comité de compra del Pilar 3 va a leer sin ti delante, así que tiene que defenderse solo. Este pilar te da el marco para leer tu ocupación como una señal de pricing, las configuraciones de producto que puedes combinar según el diagnóstico de la visita, la estructura de una propuesta que se entiende a la primera, y cómo generarla rápido sin perder calidad.
Leerás el nivel de ocupación de tu centro como un semáforo que determina tu estrategia de precio, y la métrica que resume si esa estrategia está funcionando.
Las cinco configuraciones de producto que debes dominar, y cómo combinarlas con servicios y condiciones contractuales según el diagnóstico de la visita.
Convertirás el diagnóstico en un documento de una página, usarás el anclaje de precio a tu favor, y verás por qué enviarla en menos de 24 horas no es un detalle menor.
Generarás un borrador completo con IA en minutos y aplicarás el checklist de control humano antes de enviarlo —enviar rápido no significa enviar sin revisar.
Cuando tu centro está en verde (baja ocupación), tu prioridad es llenar metros y tienes más margen para negociar condiciones. Cuando está en ámbar, puedes mantener precio y empezar a ser más selectivo con las condiciones que cedes. Cuando está en rojo (casi lleno), el precio deja de ser tu palanca principal: lo es la disponibilidad, y cada metro que cedes con descuento es un metro que no vas a poder vender a precio completo dentro de poco. Tomar esta decisión "a ojo" lleva a errores en ambas direcciones: regalar margen cuando no hace falta, o perder un cliente bueno por rigidez cuando hay sitio de sobra. Este módulo te da la métrica que resume, de un vistazo, en qué color estás.
Leer tu nivel de ocupación como un semáforo que determina tu margen de negociación.
Calcular la métrica que te dice, de un vistazo, si tu estrategia de precio está funcionando.
Combinar las cinco configuraciones de producto según lo que diagnosticaste en la visita.
Estructurar una propuesta de una página que se entiende sin necesidad de una llamada aclaratoria.
Usar el anclaje de precio a tu favor dentro de la propuesta.
Generar un borrador de propuesta con IA en minutos y revisarlo con un checklist antes de enviarlo.